Verhandlungstrainer warnen: Verkäufer machen immer die gleichen Fehler! Mache es anders und lese diesen Artikel.
Wenn Du schon mal eine Immobilie verkauft hast oder gerade dabei bist, einen Käufer für deine Immobilie zu finden, dann hast Du sicherlich festgestellt, dass Verhandlungen zwischen Eigentümer und Käufer alles andere als einfach sind. Bei solchen Gesprächen muss man als Verkäufer sehr geschickt vorgehen, wenn man seine Ziele erreichen und nicht zu viele Zugeständnisse machen möchte.
Nur allzu schnell können Verhandlungen durch einen unbedachten Satz scheitern. Ziehen sich die Verhandlungen lange hin, kann es Dir als Verkäufer passieren, dass dein Interessent in der Zwischenzeit eine für ihn bessere Immobilie findet und deine nicht mehr kauft.
Mache dir als Immobilienverkäufer das grösste Problem in deiner Situation klar: Der Nachschub an echten Kauf-Interessenten ist nicht beliebig. Daher solltest Du dankbar für jeden sein, der den Kauf deiner Immobilie ernsthaft in Betracht zieht und ihn nicht leichtfertig vergraulen.
In diesem Artikel erfährst Du die typischen Fehler, die Immobilienverkäufer in Verhandlungen mit Interessenten machen.
Geringe Erfahrung in Verhandlungen
Wie in der Einleitung angesprochen, ist der Nachschub an echten Interessenten nicht unbegrenzt. Das bedeutet, dass Du es dir nicht leisten kannst, deine wertvollen Interessenten dazu zu benutzen, um dein Verhandlungsgeschick nach und nach zu trainieren. Immerhin geht es um eine Stange Geld – Dein Geld! Wenn das Verhandeln nicht gerade zu deinen hervorstechendsten Eigenschaften gehört, solltest Du in Erwägung ziehen, einen professionellen Immobilienmakler zu beauftragen.
Verharren auf einer undurchsetzbaren Position
Manche Verkäufer haben sich eine Forderung in den Kopf gesetzt, die sie unbedingt durchsetzen wollen, auch wenn sie noch so abwegig ist. Wir treffen z.B. immer mal wieder auf Immobilienverkäufer, die verlangen, dass die bestehenden Möbel, Vorhänge oder die bestehende Hypothek mit verkauft werden muss und zwar für 20’000 CHF extra. Als „Druckmittel“ haben sie sich ausgedacht, dass sie die Immobilie ohne diese Extragebühr nicht verkaufen.
Die Realität sieht dagegen anders aus. Für den Interessenten ist dieses „Kombi-Paket“ völlig uninteressant. Folgerichtig verzichtet er auf den Kauf und sieht sich lieber nach anderen Immobilien um. Und wieder ist ein wertvoller Kandidat verloren gegangen.
Emotionen werden in die Verhandlungen gebracht
Für viele Immobilienverkäufer ist die eigene Immobilie etwas ganz Besonderes und nicht einfach nur ein Wirtschaftsgut, das den Besitzer wechseln soll. Diese starke emotionale Bindung erschwert in der Regel die Verhandlungen, weil die Objektivität verloren geht. In solchen Situationen hat ein Immobilienmakler eine neutralere Sicht auf die Dinge und kann Verkäufern signalisieren, wenn sie sich mal vergaloppieren sollten.
Mit einem zu hohen Verkaufspreis in die Verhandlung gehen
Viele Verkäufer denken, dass sich ihre Verhandlungsposition verbessert, wenn sie mit einem hohen Startpreis in die Verhandlungen einsteigen. Dies ist aber nicht der Fall. Das Problem ist, dass durch den angegebenen Kaufpreis die falsche Zielgruppe angelockt wird. Bei der Besichtigung stellen die Interessenten fest, dass die Immobilie den Preis nicht wert ist und lehnen dankend ab. Da nützt es auch nichts, im Preis herunter zu gehen da der Interessent sich einfach etwas anderes vorgestellt.
Zusammenfassung
Du siehst, es gibt bei Immobilienverhandlungen einiges zu beachten und Fallstricke zu vermeiden, wenn Du am Ende kein Geld verlieren möchtest. Dies ist auch nur ein grober Überblick, mit dem wir dir die Komplexität des Themas näher bringen wollten. Wenn dir einige der angesprochenen Punkte bekannt vorkommen und Du nicht beliebig Zeit hast, um deine Immobilie zu verkaufen, dann rufe uns an. Wir können dir helfen, dass eine deiner nächsten Verhandlungen zum Erfolg führt.